СКОЛЬКО БУДЕТ СТОИТЬ НАША МОЛЕКУЛА… ПОЛУЧАЕТСЯ ОТ 70 ДО 100 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ

Мир университетов постоянно бурлит: вот свежий заголовок — Ученые открыли ген, не дающий уснуть на голодный желудок. Правда, вчитавшись в публикацию, понимаешь, что речь идет о том, ученые из США представили результаты исследования этих процессов у плодовых мушек, имеющих сходные с человеческими привычки в отношении сна (результаты их исследования описаны в статье в журнале Current Biology). Ученые из Обнинска выращивают активные молекулы, но не сообщают о научных сенсациях, а зарабатывают большие деньги. О том, как это происходит рассказал Рахимджан Розиев, председатель координационного комитета ПАМ — Парка активных молекул. Альянс компетенций «Парк активных молекул» – открытая система, объединяющая разнообразные компетенции для реализации проектов в области инновационной биофармацевтики. Образован в 2011 году на базе Группы компаний «Медбиофарм», ведущих свою историю с 1998 года.

Представляя гостя, Григорий Баев, вспоминая о поездке на предприятие, организованной клубом директоров по науке и инновациям (отдельное спасибо Владимиру Костееву), сказал:

Когда мы туда ехали, подъезжали на автобусе, все думали: что это за активные молекулы? Вот мы зайдем туда и они с нами начнут активно взаимодействовать. Мы от них будем прятаться. Но оказалось, что помещения – стерильные, в них много различного лабораторного оборудования. Оказалось, что самая сложная часть фармбизнеса – исследования и разработки! Важно не только создать молекулу, но и сделать её опытный образец, измеряемый граммами, а то и килограммами. Это безумно сложная задача, с которой коллеги справляются.

Презентация Рахимджана Розиева не меняла заставки, но он уверенно рассказывал о своем пути в бизнес:

С 1984 года, после окончания медицинского института, я работаю в городе Обнинске. Там мы с коллегами позже создали свою компанию. Наш Альянс компетенций объединяет на сегодняшний день около 50 организаций: это и научно-исследовательские организации, это объекты инфраструктуры и малые инновационные предприятия. Последних порядка двадцати.

Основной принцип, которому мы следуем – не надо делать из ученых предпринимателей. Мы, работая с разными институтами развития, увидели одну из самых главных проблем, когда у нас в стране, так же как и в США, на Западе, пытаются ученого, у которого есть идея, переделать в предпринимателя. Ему начинают давать новые знания, он должен научиться делать красивые презентации, должен иметь команду, у него должен быть бизнес-план, он должен уметь говорить про кэш-фло, который он будет генерить. И, таким образом, он должен по сути перестать быть ученым как таковым, превратиться, если у него получиться, в предпринимателя. Мы считаем, что это не совсем правильно.

Розиев не просто вскользь прошелся по теме, он привел аргументы в пользу того, что путь ученых из Обнинска правильный:

Когда создавались наши институты развития, очень много наших коллег из разных научно-исследовательских институтов и центров кинулись в Роснано, потом в РВК, в Сколково и увидели, что не все так просто. Оказалось, что их проекты не подходят по основным критериям, которые для себя придумали эти институты развития. До сегодняшнего дня больше 80 % проектов, тех, которые принимал фонд Бортника и другие, отклоняются по формальным признакам. Мы посчитали, что это не правильно. Нужно предлагать другую модель и исходить из ключевой ценности, которая есть по жизни – для нас это специалист! Когда мы создаем свой институт развития, то мы говорим: давайте создавать сообщество специалистов. Особенно это касается нашей области биомедицины, биотехнологий, когда требуется работа в команде и биологов, и медиков, и химиков, и инженеров, и специалистов в области информационных технологий, то есть когда нужно работать сообща в достаточно большой команде. Одному без команды довести свою идею не получится. Где и как это сделать – на сегодняшний день не известно! Я таких площадок не знаю. Поэтому, мы предложили модель, где у ученого есть идея, дальше мы её поверяем у себя на площадке в Обнинске, дальше на этой площадке с помощью других специалистов и других компетенций мы начинаем выполнять всю необходимую работу, чтобы идея превратилась в конкретную активную молекулу, в конкретный продукт. Это сложно.

Представляя компанию, Розиев сказал:

У нас в команде 90 человек, из них 22 кандидата и доктора наук. Я говорю про частную компанию. У нас достаточное количество ученых – около 1000 человек, если считать по головам. С ними мы работаем, потому что у нас недостаточно компетенций. Если к нам кто-то приходит с идеей, например, создать таблетку для лечения клещевого энцефалита, то нам нужно её проверить в определенном центре, где есть эти компетенции, где знают, что такое клещевой энцефалит, работает эта идея или нет. Если она работает, то дальше мы привлекаем наших экспертов и начинаем выстаивать работу с этой молекулой. У нас есть понимание о том, как работать с экспертами. У нас эксперт не дает оценку проекту. Если он носит высокое звание эксперта, то он должен изложить в его зоне компетенций что предстоит сделать, чтобы идею от этого уровня, на котором он видит, довести до продукта. Если он биолог, путь распишет всё, что предстоит сделать, какие у нас предстоят затраты, какие нам нужны дополнительные средства и так далее. Так поступает каждый из экспертов. Тогда рождается план работы по конкретной молекуле. Дальше уже профессиональная команда начинает выполнять эти работы. Таким образом, у нас сегодня в портфеле порядка 20 активных молекул, это инновационные лекарственные препараты, молекулы, защищенные патентами не только в России, но и за рубежом. Около 20-ти молекул находятся в экспертизе.

Розиев об эксперте:

Один важный вопрос – знания эксперта, где самый лучший судья – эксперимент. Эксперт может считать, что молекула работает, может не считать, но если мы понимаем, что какая-то доля истины есть в том, что он нам предлагает, мы эту молекулу поверяем на опыте. Только получив соответствующий результат, идем дальше.

Розиев о бюджете:

Бюджет, который есть у нас никак не может сравниться с бюджетами институтов развития. Так вот, понимая, что ключевой ценностью в нашей стране является все же человек, высококвалифицированных специалистов около 200 миллионов, если считать, что заработная плата у такого специалиста не меньше 50 тысяч долларов в год, то получается, что это один из самых весомых рынков, который стоит сегодня не меньше 10 триллионов долларов. Нам очень важно, чтобы, на наш взгляд, в нашей стране появилось понимание и появилось уважение к человеку знающему. В данной ситуации не надо требовать, чтобы ученый, владеющий уникальными знаниями и технологиями, становился предпринимателем. Нужно создавать такое сообщество, где он, имея определенную задачу, может находить себе в данном сообществе своих коллег по работе, которые могли бы помочь его идею довести ума или же подсказать какое-то неожиданное для него новое решение.

Розиев о выводе продукта на рынок:

Мы увидели, к сожалению, что у нас в стране сегодня недостаточно, чтобы молекула появилась. Очень важно научиться выводить эти продукты на рынок. Сотрудничая с МИФИ, с Калужским государственным университетом, мы для себя увидели интересный вопрос: он заключается в том, что уважаемые преподаватели, отвечающие за трудоустройство студентов, обращаясь к будущим работодателям говорят – мы подготовим нужных специалистов. Но в нашей отрасли получается так: 90 % фармкомпаний, работающих на рынке, занимаются отверточной технологией. Они даже субстанции не делают. Просто им нужно «упаковать» таблетки, капсулы. Потребность у них не в специалистах высокого класса, и даже не в инженерах, даже не в операторах. Так вот, если мы будем пытаться под них подлаживаться со своими знаниями, то мы будем получать совершенно не тот рынок. Возникает вопрос, что нам придется создавать новые рынки, соответствующие лаборатории, которые смогут доводить свои идеи до рынка. В Обнинске сегодня нам дали право разрабатывать стратегию развития города: если 10 лет назад ей занимались не мы, то для нас это очень важный посыл. Создав площадку, на которой работает достаточное количество молодых специалистов, где идею можно доводить до продукта, имея большое технологическое оснащение (мы хорошо технологически вооружены) мы говорим о том, что надо не только привлекать к нам ребят с их идеями, но и помогать идеям найти свой рынок.

Розиев о проблемах бизнеса:

За 17 лет нам пришлось много чего пережить, пройти и это, наверное, результат опыта. Мы пришли в бизнес из научной среды и, соответственно, посыл – если ты умный, то почему должен быть бедным, — был важным: нам было важно, чтобы мы и наши коллеги должны были жить достойно. Не менее достойно, чем любые, занимающиеся другими бизнесами. У нас была неуспокоенность, желание показать, что могут быть и другие модели. Один пример: будучи в Каролинском университете, спросили об их модели. Они сказали: мы предоставляем аудитории, оборудование и площадку для наших коллег, которые стали предпринимателями. Это преподаватели, ведущие определенный проект. Ему предоставляется практически бесплатно пользоваться всей инфраструктурой университета. При этом за ним два года сохраняется его место на кафедре. Через два года, если бизнес не получился, он имеет право и возможность вернуться.

Сегодня мы в рамках НТИ беремся за решение одной проблемы: важно приоритетное право на всякие изобретения, которые сделаны в государственном учреждении, и которые университет или научный центр не смог коммерциализовать, передать разработчику.

Вопросов, адресованных Розиеву, оказалось много и я выбрал самые острые:

Что вы конкретно продаете?

Интересный вопрос. Сначала мы научились производить продукты, пусть простые. Это были пищевые добавки. Сегодня около тысячи предприятий производят хлеб и молоко с нашими добавками. Дальше, посмотрев как работают наши коллеги за рубежом, вот если мы идею доведем до определенной степени готовности, то у нас её купят за хорошие деньги. К сожалению, оказалось, что это не так: на сегодняшний день надо идею доводить не просто до продукта, надо научиться его выводить на рынок. Он должен там появиться! И только тогда у тебя появляется реальный покупатель. К сожалению, сегодня в стране нет системы оценки интеллектуального продукта, если он генерит какой-то кэш, то тогда можно подсчитать сколько он стоит. А если у тебя продукт, который претендует на некий рынок, который может быть?

Как у вас решается проблема «отцов и детей»?

В компании средний возраст порядка 37 лет. Еще около 50 детей наших сотрудников, которых мы тоже считаем нашими коллегами. Есть возможность у сотрудников в возрасте, которые занимают ключевые позиции, перейти в разряд мастера-наставника, потому что одна из проблем коллег в возрасте – боязнь, что их могут уволить, что они будут невостребованными. Став мастером, он будет иметь пожизненную пенсию в компании: это пусть небольшая сумма, порядка 25 тыс. рублей. Сотрудник может ходить или не ходить на работу.

Помните ли вы первую продажу продукта?

Конечно. Это йодированный белок. Наша организация занималась ликвидацией последствий Чернобыльской аварии и были выявлены заболевания щитовидной железы. Продукт обогащает хлеб и молоко. Мы встретились с вице-губернатором и рассказали ему, в Белом доме калужской области выпекли этот хлеб. Сделали там выставку. Так начали с калужской области продавать. Мы сами стараемся не заниматься продажей, потому что это тоже очень большая наука. У нас есть партнеры, которые это делают в рамках своей деятельности.

Что такое свободные деньги для коллектива ученых, который пошел в свободное плаванье?

По поводу больших денег у меня дискуссии со своими коллегами, партнерами и акционерами. Создавая предприятия, а их двадцать, где молекула – главное направление, мы привлекаем инвесторов, которые получают свою долю. Сначала о доходности: мы работаем с проектами, где маржа раз в пять или десять меньше, чем стоимость конечного продукта. Второй момент – здесь всё зависит от человека: как таковых границ больших денег нет. Единственный момент – когда мы говорим об оценке той или иной нашей разработки, мы хотим её продать достойно. В частности, у нас с одной из крупных фармкомпаний, порядка восьми месяцев мы бодались о том, сколько будет стоить наша молекула, которая еще не вошла в первую клинику, мы сторговались, что будет 10 миллионов долларов паушальный платеж и 10 % от продаж. Если посчитать на деньги, получается от 70 до 100 миллионов долларов. Это показалось нам нормальным. Поясню, если бы у меня дрожали руки и ломался голос, я бы не продал за эти деньги, а для меня это некая игра. Если вы хотите умный продукт, давайте тогда и говорить по-умному. Мы продаем лицензионные права.

В финале выступили эксперты КЛИП

Дмитрий Даньшов:

Меня очень впечатлило следующее: обычно считается, что бизнесмен, это человек, который успешно приспосабливается к обстоятельствам и действует, исходя из них. В данном случае я вижу яркое стремление поменять среду: существуют законы, которые не работают, существуют правила, которые мешают, существуют обстоятельства, которые тормозят развитие. Это несколько мессианская цель, но она правильная, потому что всем хочется работать эффективно. Почем и уважение! И еще одна вещь, о которой хотел бы бауманцам сказать: сейчас прозвучала идея биржи идей с рейтингом и возможностью их покупки, поиска людей для их реализации, сложных идей, в которых масса сотрудников из разных областей должны прикладывать свои усилия. Если бы в КЛИПе была такая же биржа, но более простая, её могут сделать студенты, это совершенно реальная вещь, это карманный бизнес, то после окончания института они получат бесценный опыт. Ваша ценность на рынке будет не на проценты, а на порядки.

Вадим Бекер:

Что бы я хотел перенять? Мне очень понравилось, что вы очень правильную вещь сказали про экспертов. Прямо бальзам на душу. В Роснано, например, я пришел, показал проект, они сказали, что могут много миллионов ввалить, но добавили: мы вам откажем. Я спросил: почему? Они сказали, что эксперты посовещались и решили, что нет наносоставляющей. Когда вы говорите, что эксперт не выступает в роли барьера, этот подход мне очень нравится.

Вадим Бекер правильно обостряет тему с экспертами, а Дмитрий Даньшов прав по поводу биржи разработок и разработчиков. Им и всем читателям напомню о том, как продукты выводятся на рынок. Сэм Хилл и Гленн Рифкин, авторы книги «Радикальный маркетинг» (М., Альпина бизнес букс, 2004) пишут двух формулах продвижения. Те, кто опирается на традиционный маркетинг, стремится использовать готовые формулы: «каждый гордый обладатель корочек МВА без запинки выдаст вам маккартиевские 4Р – promotion, price, priduct and place (продвижение, цена, товар, размещение) – нехитрую мантру, с помощью которой все маркетинговые гуру раскладывают все маркетинговые штучки в аккуратные стопки». Другой, не менее популярной, стала формула для товаров широкого потребления: подавляющее большинство всех маркетинговых планов построено вокруг этой простой формулы (расшифровка которой встречается не так часто): COM = NPD + Promo + Adspend + AVC, SOM в этом уравнении означает «долю рынка» (share of market), NPD – это «разработка нового товара» (new product development), в некоторых маркетинговых структурах также обозначаемая как «товар дельта» (product delta), Promo и Aspend – продвижение и расходы на рекламу, а AVC – общий объем товара (all commodity volume), взвешенное распространяемое количество, определяемое по методике A.C.Neilsen Company. Но эти формулы для инновационных товаров не подходят, потому что AC Nielsen, например, использует данные ритейл-аудита (наличие товаров в розничной сети и продаваемость товаров на типичных площадях), данные опросов населения по потреблению данной продукции. То есть прямые данные. Но стоит ли на них ориентироваться, выводя на рынок продукты, основанные на знаниях. Стоит, наверное, всем напомнить слова Василия Ключевского: Прямой путь – кратчайшее расстояние между двумя неприятностями.

фото Ольги Бацкокиной