Я НЕ ГНУШАЛСЯ НИКАКОЙ РАБОТЫ

Сразу же после презентации компании VisionLabs (один из лидеров в распознавании лиц) на 34 заседании КЛИП 20 декабря 2016 года Григорий Баев взял интервью у основателя и генерального директора фирмы Александра Ханина, выпускника СМ7 МГТУ. Вот как проходила беседа на кафедре ИБМ-2 университета.

Григорий Баев: Александр, первый вопрос: как вы попали в Бауманский университет?

Александр Ханин: на самом деле я учился в гуманитарном классе, и мне очень надоело писать сочинения, изложения. Я увлекался робототехникой, и, посмотрев, в каких ВУЗах есть подобные кафедры, выбрал Бауманку. К тому же у университета очень хорошая репутация – эти два фактора повлияли на моё решение. Приехал, достаточно быстро поступил.

Григорий Баев: приехали издалека?

Александр Ханин: из Ставропольского края, там родился и вырос.

Григорий Баев: кого из учителей можете вспомнить?

Александр Ханин: преподаватель по аналитической геометрии Несененко; преподаватель по теоретической механике Шкапов, преподавал строго, но справедливо; профессор нашей кафедры Владимир Степанович Медведев обучал нас программированию.

Григорий Баев: есть кто-нибудь, кто повлиял на дальнейшую судьбу, на бизнес?

Александр Ханин: на бизнес влияние, думаю, было косвенное; мне было очень трудно пройти первый курс, поскольку я поступал из гуманитарного класса, а мои однокурсники были в основном выпускниками математических лицеев. Мне приходилось очень много работать первые год-два, и в это время закладывались упорство, целеустремленность, наверное, это очень сильно повлияло, потому что программа серьёзная, фундаментальная, и я считаю, что самое ценное приобрел в первые два года обучения.

Григорий Баев: вы сказали, что начали работать с третьего курса. Что это были за проекты?

Александр Ханин: Я не гнушался никакой работы: мы с друзьями работали и грузчиками, и официантами, и торговыми представителями. Со временем я поработал в компании, которая занимается продажей элитной бытовой техники, вырос там от продавца до руководителя продаж по России и СНГ. Проект был не особо масштабный, и, достигнув со временем определенного потолка, плюнул на все и пошел работать программистом в НИИ автоматизации и управления в непромышленной сфере, и спустя полтора года стал начальником отдела, занимался перспективными разработками. Делали защищенные операционные системы, аналитические системы; прокачался там как программист. Удалось посмотреть рынок безопасности.

Григорий Баев: а как пришли именно к распознаванию лиц?

Александр Ханин: как я сказал, в самом начале проекта мы думали о некоем универсальном приборе или алгоритме, который может распознавать и людей, и машины…То есть распознавать все, что движется.

Григорий Баев: наверняка ведь первая мысль была использовать технологию для банков?

Александр Ханин: Нет, как раз первая мысль была, что нужно сделать так, чтобы каждая камера в мире была оснащена нашим алгоритмом. Но, по факту, это слишком широкий фокус, а так как мы стартап, то нам нужно было либо выбрать узкий фокус и делать все ставки на него, либо распыляться на все и через короткое время просто прогореть. Мы попали на радары Intel. Там я подал заявку на акселератор Intel, который назывался TtoMA, и мы успешно прошли, стали единственной командой из России, которая вышла в финал, и потом нас отправили в университет Беркли. Там мы прошли 2-3 недели интенсивной практики, нам промыли мозги в хорошем смысле, структурировали наши знания и предложили достаточно простую методологию: провести не менее ста интервью с потенциальными заказчиками в разных отраслях, по каждому собрать запросы и посмотреть пересечения множеств запросов каждого заказчика и понять, получается ли продукт. Мы увидели, что пересекаются запросы у разных банков и всех, кто занимается проверкой документов в ходе своей деятельности. И там была очень большая боль, что уже были данные, уже был построен процесс фотографирования, уже были понятны масштабы мошенничества, но не было решения. И мы пошли в эту сферу, сфокусировались. Мы сказали, что не будем заниматься автомобильными номерами, не будем заниматься системами видеонаблюдения для безопасности, мы сделаем систему поддержки принятия решений для банков.

Конкуренты смотрели на нас сначала как на идиотов, потому что говорили, что основные деньги в метрополитене, в безопасном городе, но в итоге стратегически мы оказались правы, и сейчас все тоже пытаются идти в банки, но не понимают специфики. Мы видим их предложения, они пишут логично, но совсем далеко от реальной практики в банках.

Григорий Баев: то есть они пишут как инженеры-разработчики, а не со стороны клиентов?

Александр Ханин: да, а мы знаем, как это работает изнутри, и на что делать упор. Они говорят: «У нас хорошо распознается». Но это сейчас никого не интересует. Всех интересует, насколько полно ты решаешь задачу. Клиент выберет систему, которая распознает 20% случаев, но может это все автоматизировать и корректно интерпретировать, чем систему, которая распознает 100%, но ни на что не может повлиять.

Григорий Баев: вы один собственник в компании?

Александр Ханин: после прихода инвесторов мне осталось 45,5% компании. Еще есть три партнера. Получается у нас четыре физ. лица и один фонд.

Григорий Баев: эти партнеры, как я понимаю, члены той команды из шести человек?

Александр Ханин: да. Два человека, которые изначально занимались business developmentом, сейчас в основном я этим занимаюсь, один ученый.

Григорий Баев: насколько сложно было сложно собрать эту команду?

Александр Ханин: Достаточно. Во-первых, были нужны люди с горящими глазами, которые поверят в себя и в идею, потому что все думают, что клиенты сразу должны подписать контракт. По факту, цикл продаж очень большой. Если это B to B решение и конверсия в 5%, то это считается очень хороший результат. Потребовалось время, чтобы осознать весь масштаб проблемы, всю бюрократию. Мне приходилось убеждать моих коллег, которые жили идеей больше двух лет. Даже сейчас мы считаем, что лучше не взять, чем взять неправильного человека. Стараемся набирать в команду лучших из лучших, поэтому многие конкуренты, у которых более ста человек в команде, проигрывают нам, хотя у нас в разы меньше. Мы много работаем над коммуникациями в команде и эффективностью работы каждого по отдельности, и это дает большие плоды.

Григорий Баев: а что значит работать над коммуникациями в команде?

Александр Ханин: Важно постоянно просматривать, находить узкие места; важно слушать сотрудников, потому что у нас, например, даже стажерам дается проявить инициативу. Я не боюсь нанимать людей, которые умнее меня, и не боюсь делегировать – это позволяет расти, масштабироваться.

Григорий Баев: За счет чего не боитесь делегировать? Это традиционно очень сложная задача, особенно у основателей-технарей.

Александр Ханин: Просто нужно в какой-то момент принять такое решение, бросить попытки делать все самому, как вредную привычку, потому что можно перегореть. Часто задают вопрос: когда компания перестает быть стартапом? Мне понравился один ответ: компания уже не стартап, когда основатели могут отойти от дел, а бизнес продолжит функционировать.

Григорий Баев: Вы сейчас описали переход от стартапа к реальному бизнесу. Какие этапы на пути компании с 2012 года можете описать? Какие этапы уже прошли, на каком находитесь сейчас?

Александр Ханин: Сейчас находимся на этапе роста. Был этап основания, проверки гипотез, я считаю, что он закончился в начале 14го года. Если бы мы были более опытные, то быстрее прошли этот путь. Потом был этап прохождения «долины смерти», когда нам казалось, что получить контракты, живые деньги – главный и самый сложный этап. Но сейчас мы видим, что самый сложный этап – перейти от прибыльности, от пустячкового семейного бизнеса к постепенному масштабированию компании. Важно расти так, чтобы не порваться.

Григорий Баев: Какие самые большие сложности были на этапах основания, становления, и какие есть сейчас?

Александр Ханин: На этапе основания самое сложное было – научиться говорить на языке заказчика: среди множества проблем и потенциальных возможностей выбрать, на чем сфокусироваться. Трудно было не превратиться в проектную команду. Когда заключили первый контракт, самое сложное было – качественно его выполнить. Провалиться на первом контракте – крест на репутации. А на последнем сложно собрать команду, которая так же, как и ты, будет нанимать людей умнее себя и имеет опыт и желание расти.

Григорий Баев: Какие ключевые факторы успеха компании можете назвать?

Александр Ханин: Во-первых, у основателя и управляющей команды должно быть стратегическое видение. Во-вторых, должна быть построена коммуникация в команде. Многие считают, что, например, исследователи могут не знать, как в итоге будут использоваться результаты их исследований, потому что есть сначала исследователи, потом программисты и проектная команда. Мы специально делали так, чтобы все исследователи и даже стажеры понимали конечную цель. Когда люди видят конечную цель, они понимают весь масштаб и ответственность, которая на них лежит. И, наверное, целеустремленность. Надо постоянно меняться. Революция в нашей сфере происходит каждые полгода — год, и надо не просто не стоять на месте, а бежать, потому что есть и конкуренция, и ряд рыночных ограничений. Некоторые проекты – упертые в неправильном смысле, они живут в своей раковине, а, выпустив продукт на рынок, понимают, что тренд уже прошел.

Необходима открытость, стратегия и здоровое упорство.

Григорий Баев: А если подробнее раскрыть тему стратегии, то какая главная цель?

Александр Ханин: Цель компании сейчас – поменять формат обслуживания людей, уйти от отчуждаемых классических удостоверений. Мы хотим оставить след в истории и трансформировать рынок обслуживания людей, потому что, как я и говорил, большинство бизнесов построены на взаимодействии людей. Чтобы перейти на качественно другой уровень, нужно это взаимодействие менять.

Григорий Баев: а деньги у этой цели какое место занимают?

Александр Ханин: Деньги вторичны. У компании несколько путей: она либо остается в руках владельцев, либо выходит на IPO, но таких успешных IPO не так много в России, поэтому надо быть реалистами. Основная цель – продажа стратегическому игроку, которому твоя компания и твое решение комплементарны. У нас есть потенциальные покупатели, которые в горизонте от двух до трех – четырех лет могут поглотить компанию.

Григорий Баев: Последний вопрос: какие пожелания бауманцам, тем, кто учится, и тем, кто выпустился, и хочет начать инженерный бизнес?

Александр Ханин: Не бояться делать, потому что, с одной стороны, в России есть такая странная культура, что, если ты предприниматель и ты провалился, то ты неудачник, и с тобой могут не работать. Но в других странах, где предпринимательская культура более развита, из новичка или однажды провалившегося, выберут последнего, потому что он знает, как делать не надо. Любой опыт, даже негативный, — это опыт. Не побеждает тот, кто не может подняться.

Фото Юлии Тимофеевой, расшифровка Екатерины Соколовой