СЕМЬ ОТВЕТОВ МОСКВИЧА

Москвич Алексей Константинович, директор департамента Консалтинговой группы WiseAdvice, отвечает на семь каверзных вопросов  в рамках традиционной рубрики «Семь вопросов Большому Гостю» на шестом заседании КЛИП 26 февраля 2013.
Стенограмму подготовила Ксения Логутенкова, стажер КЛИП.

1.    Аристотель Онассис
Весь секрет бизнеса в том, чтобы знать что — то такое, чего не знает больше никто.
Вопрос: какие секреты знали Вы лично, начиная свое дело?
Секрет в том, что я действительно знаю то, чего не знает никто, либо знает, но боится себе в этом признаться: продать действующий бизнес в компанию невозможно быстро и качественно без рисков, за большие, порой нереальные деньги. Большинство моих коллег стараются об этом не говорить.  Они занимаются поиском «богатеньких идиотов», чтобы продать дороже бизнес. Я считаю так: если человек богат, он ни в коем случае не идиот, и если он где-нибудь коррумпировал, то далеко не дурак.2.    Выдающийся инженер Сергей Павлович Королев, выпускник Бауманки, в свое время высказался:
Имейте в виду, если вы сделаете быстро и плохо, то люди забудут, что вы сделали быстро, и запомнят, что вы сделали плохо. Если вы сделаете медленно и хорошо, то люди забудут, что вы сделали медленно, и запомнят, что вы сделали хорошо!
Вопрос: как научиться работать быстро и хорошо?
Понятие быстро — субъективно, а хорошо-объективно, так как оно имеет результат. Я считаю, что можно убедить окружающих, что ты сделал это быстро. Мне, например, надо пару дней подумать, потом набросать в черновике, затем сесть еще раз посидеть, потом выдать какое-то заключение, и чтобы еще ночь прошла, как говорят американцы, чтобы решить проблему, надо с ней переночевать, и только потом принять правильное решение. Это только кажется, что все быстро. Для этого нужен некий талант.

3.    Соичиро Хонда
Предприниматели должны быть готовы ставить перед собой неправдоподобные цели и должны быть готовы к поражениям.
Вопрос: какие трудности Вам пришлось преодолеть?
На моем жизненном пути таких трудностей было очень много, и по прошествии некоторых лет я понял, что все правильно сделал. Сначала окончил училище, затем стал лейтенантом. Я мечтал дослужиться, как минимум, до полковника, но потом понял, что дальше капитана я не пойду и вовремя это дело бросил, и в 1993 году решил заниматься бизнесом. Я понял, что в той схеме можно было вырасти только имея какого-нибудь чиновника за плечами, и я принял верное решение получить профильное образование по управленческому консультированию. Выучился на оценщика и начал карьеру бизнес – брокера. Я поставил себе задачу стать качественным консультантом, 1,5 года на это потратил. И вот, мне 38 лет, а везде нужны студенты, в которых надо вкладывать деньги, которые потом смогут дать результат. Меня было уже не переделать, и я пошел стажироваться в компанию, которая занималась куплей-продаже бизнеса. Я думал, что быстренько-быстренько сделаю пару сделок, и все свои материальные проблемы решу! А первая сделка у меня была через 10 месяцев. И на эти деньги я смог себе купить кожаную куртку и новый мобильный телефон. Все на что мне хватило. И по прошествии 11 лет я понял, что шел по правильному пути. И если мы будем тратить на это все свои нервы, то  мы никогда не достигнем успеха. Есть несколько конкурентных стратегий. В консалтинге- это выбрать узкую нишу и стать там мастером. Я двигаюсь именно так. Работа должна стать твоим хобби, за которое платят деньги.

Григорий Баев: как вам удалось не сломаться? Представьте, в 38 лет сменить траекторию и стать профессионалом в этом деле, не просто хорошим консультантом, а консультантом, которого уважают и знают на очень высоком уровне.
Я не знаю, как это получилось. Наверное потому, что я упертый. Я начинал не один, у меня было несколько коллег. Они все сходили с пути. Хотя они были не хуже меня. И наверное сейчас достигли успеха в каких-то других местах. Я решил не сворачивать. Мне помогло то, что я первый в России освоил западный метод. Я прочитал один американский переводной учебник 4 раза, с первого раза мало что понял, и с каждым разом открывал что-то новое, а потом сел и полностью разобрал ее на цитаты.

Григорий Баев: в своих публикациях Сергей Константинович сыпет цитатами, можно буквально брать его статьи и по ним библиографию составлять.

4.    Графтио Генрих Осипович, отечественный инженер-энергетик, так рассуждал на счеткачества:
Качество, должно иметь только один сорт — первый, и гидроэлектрическая станция обязана стоять так же незыблемо, как египетские пирамиды.
Вопрос: как обеспечить качество продукта и всей работы, связанной с его производством и продвижением?
 
У меня есть принцип. Нужно тщательно отбирать клиентов, с которыми ты будешь работать. Есть такой замечательный американский консультант Дэвид Майстер, который говорит, что если вы не можете работать с клиентом качественно, то лучше отдать его другому или вообще не работать. У меня получается заключить договор один из двадцати, потому что со мной трудно работать. Я требую, чтобы работали качественно. Когда я занимался микробизнесом, это до 100 млн рублей в год, у меня было 114 встреч, 16 договоров и успешно завершенных 8 . Сейчас я заключаю договоров 10, а реальных продаж 2-3, так как многие сделки длятся несколько лет и клиенты иногда уходят сами.

 
5.    Акио Морита, основатель SONY:
Самое важное, по-моему, это не обвинить кого-то в ошибке, а поскорее узнать, что же вызвало ошибку.
Вопрос: как правильно организовать работу коллектива при создании компании?
 
Надо изначально ее искоренять, поэтому стараемся мирным путем проблему решать. Самая распространенная проблема компании, что когда называешь стоимость, он не хочет по этой, и начинаешь выставлять дороже, и находится покупатель, который готов дать немного меньше денег, чем хочет продавец, а тот не соглашается. Потом он приходит через несколько месяцев, и спрашивает, где тот покупатель, я согласен, а его уже нет. Вот таких ошибок много.
 
6.    Уоррен Баффет выдвигает гипотезу:
У всех миллиардеров, которых я знал, деньги только открыли их основные черты характера. Если они были быдлом до того, как у них появились деньги, то они просто становятся быдлом с миллиардом долларов.
Вопрос: Ваше отношение к деньгам? И какие черты характера нужно развивать при зарабатывании?
 
К сожалению, он прав. К деньгам надо относиться очень трепетно, но не надо делать из них фетиш. «К деньгам нужно относиться, как к женщине: надо любить, но не нужно гоняться. Погонишься — потеряешь».  Деньги дают свободу. Можно ездить на метро, и иметь кучу денег. И быть нормальным, приземленным, а не быдло-миллиардером.
Григорий Баев: Как сказал один мой товарищ, деньги не самое важное в жизни, когда они у тебя есть.

 
7.    Зворыкин Владимир Кузьмич, российский изобретатель телевидения
Демонстрация была маловпечатляющей, передаваемое изображение представляло собой крест. В приемной катодной трубки был виден тот же крест, только менее контрастный и резкий. Пока это походило не на телевидение, а на «еле-еле видение» (о первых попытках создания телевидения).
Вопрос: как правильно демонстрировать и продвигать свои достижения, свои разработки?
Насчет Зворыкина, недавно смотрел о нем передачу на ТВ, якобы он изобретатель телевидения. На самом деле он сам говорил, что он изобрел только катодную трубку. А по поводу продвижения, я стараюсь не давать клиентам каких-то мнимых надежд. Они часто спрашивают, какой коэффициент успешности, какие гарантии. На самом деле, неудача может всегда быть, так как мы находимся на рынке, и здесь действует очень важный закон —  закон спроса и предложения. Если сейчас на этот товар спрос совпадет с предложением, все получится. Но бывают разные случаи. Мы с одним клиентом 5 лет ждали, когда найдется достойный покупатель, который купит за назначенную цену. В среднем, стоимость компании на 5% каждый месяц снижается. Я иногда спрашиваю коллег: «Вот у вас 25 сделок. А вы  продавали железнодорожный тупик в Красноярском крае?». Ну это я утрирую. Но если мы вместе сядем, и все решим и разложим по полочкам, обязательно получится!
 
Моя пыточная процедура закончилась. А теперь – проход через тысячу. Вопросы из зала. Кто самый смелый или любопытный?
 
Иван Пекшев, группа ИБМ3-42
Какая сейчас достойная оплата труда в России?
 
Предпочтение по оплате труда примерно одинаковое. Оплата труда предпринимателя должна быть не меньше топ-менеджера средней руки. Это примерно 80000-100000$ . Но у предпринимателя ответственность намного больше: он отвечает за коллектив, в котором он работает, за семью, которую он кормит, перед государством за качество товара. Он за все это отвечает. Если ваш бизнес приносит меньше денег, чем надо, то лучше положить деньги в банк под % и пойти в наемные рабочие. Ко мне часто обращаются и говорят, что есть 40000$ и хотят купить долю в бизнесе и ничего не делать. Это выброшенные на ветер деньги. В таких случаях я советую, чтобы положили деньги в банк под 12% процентов, устроились на работу за 4000$ в месяц , и вы получите больше. А если вложите, то неизвестно что получите. Например, у меня стоит завод, и он мне приносит 20000$ в год. Это смех. Я считаю, что не меньше 5000-7000$ в месяц он должен приносить, иначе это не имеет смысла. Один мой клиент вывел предприятие, а помещение сдал под магазин «Магнит», и сдал на 10 лет вперед и получает в 3 раза больше. И самая большая ошибка, когда предприниматели получают первые деньги, начинают покупать себе машины, квартиры. Ни к чему хорошему это не приведет. Тут нужно выбирать.

Логутенкова Ксения, группа ИБМ6-41
В жизни и на работе бывают разные стрессовые ситуации, а как вы боретесь с беспокойством?
 
Я уже это переборол. Я беспокоюсь о том, что завтра у меня срок сдачи клиенту экспертного заключения, а он уже в возрасте и разбирается во всем лучше, и просто меня обсмеет. И когда засыпал, занимался аутотренингом : «Я специалист, я лучше него все знаю». И сразу, приходя на встречу на следующий день, я говорю, что в этом вы не правы, это не так, здесь может быть я не прав, но это еще завтра посмотрим. Очень важно исправляться от жаб. Это когда не позвонили во время клиенту или забыли, и теперь звонить уже неудобно, потому что он орать начнет. И надо прийти с утра, и сразу таких обзвонить. Решить проблему с утра, чтобы днем ничего не тяготило. И за неделю разобраться со всеми своими жабами.  У меня был коллега, с которым я учился, очень жесткий человек. Когда заходишь  нему на сайт, на первый странице написано: «Если вы думаете, что консультант берет очень много за почасовую оплату и при этом ничего не делает, знайте : когда он есть, сидит в офисе и спит-он думает только о вас». Вот это надо внушить клиенту, и все получится. Важно не испортить отношение с клиентом. Потому что это рынок, это репутация!