СОВЕТЫ ДАВИДА ЯНА НАЧИНАЮЩИМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

Фото из журнала Эксперт

Вчерашнее интервью Давида Яна, одного из героев моей книги Фанаты бизнеса, данное им журналу Эксперт, крайне интересно с точки зрения «бывалого» предпринимателя. В лаконичных ответах на главные вопросы любого стартапера, есть и личное мнение, и отношение к феномену предпринимательства. Именно об этом я, со ссылкой на опыт Давида Яна, Натальи Касперской, рассказывал на лекции в первый день Летней школы инженерного бизнеса КЛИППЕР 2013 в Калуге.

Во фрагменты интервью, которые мне лично показались наиболее значимыми:

— Почему превращение технологии в товар важнее самой технологии? Это часто приходится слышать от венчурных капиталистов, но как бы это попроще объяснить стартаперу?

 — Потому что заменители твоей услуги или товара на самом деле уже есть. Если же их нет, то это, возможно, никому не нужно. Чтобы проверить идею, сначала сделайте прототип или даже картонный муляж и попробуйте продать его. Беседы с потенциальными покупателями запишите на видео. Если половина опрошенных заявит, что ваш товар полная фигня, но другая половина скажет, что давно ждет такой продукт, — то это уже серьезный повод работать дальше. Самая худшая реакция из возможных — безразличие. Если молодой предприниматель большую часть времени на первой встрече рассказывает мне о своей уникальной технологии — я понимаю, что он не очень опытен. Многие или даже большинство предпринимателей считают, что решение всех проблем зависит от технической части. Но в бизнесе совсем не так. Даже если ты изобрел что-то, за что тебе дали научную премию, от бизнес-проекта это еще очень далеко. Для успеха важно, способен ли предприниматель понять истинные нужды покупателя и найти к нему путь. Если стартапер говорит: «Я изобрел нечто, но я не знаю, как продать» — это не ко мне Создателю нового предприятия будет в разы проще найти ранние инвестиции, если он придет к инвестору с пониманием того, какой товар или услуга нужны клиенту, чего у клиента пока нет, как этот товар или услугу сделать, как этот товар или услугу клиенту продать.

А предпринимателям на стадии идеи, когда еще нет прототипа, я вообще советую: если ты знаешь, что продать и как продать, то сначала продай, а потом произведи. Это кажется парадоксальным, но именно это и надо делать, если создание прототипа потребует годы и много денег.

— Но вот к вам приходит человек «с идеей» и знанием, как ее продать, предлагает стать инвестором или соинвестором. Каков ваш средний чек для технологического стартапа?

— Если взять совсем «среднее по больнице» — от 50 до 500 тыс. долларов — это характерный размер ангельских инвестиций. Более ранняя инвестиционная стадия Friends & family — это, как правило, 5-50 тыс. долларов.

Я редко разговариваю с одним человеком, у которого «есть идея», но нет команды. Когда человек нашел хотя бы одного или двух сподвижников, готовых потратить жизнь на реализацию проекта — только тогда можно что-то обсуждать. Команда первична, все инвесторы вкладывают деньги не в проекты, а в команды. Объяснение этому очень простое — проект, его бизнес-модель, изменится не один раз. От идеи до прототипа, как правило, проходит не меньше двух лет. Выход на точку самоокупаемости года через три. Затем могут обнаружиться новые конкуренты, новые технологии. Ну а требования к команде зависят от стадии стартапа. Их очень трудно как-то формализовывать.

— От 50 до 500 тыс. долларов — это не мало?

— Это нормально, если говорить об IT-проекте безо всяких железяк. Прототип портала стоит 100-300 тыс. долларов. Вряд ли можно сделать качественный прототип за меньшие деньги, но платить больше не следует. Имея много денег, команда теряет фокус, начинает углубляться в детали, когда еще часто не доказала состоятельность главной идеи и не нашла свою аудиторию. Люди начинают планировать более дорогие и многофункциональные прототипы, а потом приходится половину выбрасывать. И хорошо если только половину. А время потеряно, и поднять второй раунд становится сложнее в разы.

— В России действительно так мало хороших проектов, как говорят представители западных компаний?

— Да. Мне кажется, в России денег больше, чем хороших технологических стартапов. И это проблема. Это через пару лет может вызвать обратный эффект — многие люди потеряют деньги, и число инвесторов снизится. Но здесь ничего не поделаешь… Учатся стартаперы, учатся инвесторы. В целом все двигается в правильном направлении.А мало качественных проектов, в частности, потому, что наши ребята пока еще не так часто ездят по миру и не так много времени проводят в Кремниевой долине, не так активно участвуют в международных конференциях. Здесь проводится много местечковых конференций — и это уже хорошо. Ребята учатся правильно писать бизнес-планы, узнают, что такое exit, P&L, go-to-market strategy… Но тем не менее  у нас бизнес-образование пока отстает.

Поэтому я бы пожелал нашим молодым предпринимателям учить английский язык, больше ездить, чаще есть креветок на раутах и нетворкингах… Неделя, проведенная в любом кафе на Юниверсити-авеню в Пало-Альто, стоит больше, чем два месяца московских конференций. Там ты сидишь, и за каждым из столиков слышишь разговоры о новых идеях, инновациях, технологиях, инвестициях…

У нас в 316-й аудитории нет столиков, они остались в 411-ю, где мы проводили заседание клуба. Но у нас обязательно в финале каждого заседания будет проводиться Socials. Так Григорий Баев назвает  чаепитие и неформальное общение участников очередного заседания