ОЦЕНКА КОМПАНИИ НА ТЕКУЩИЙ ДЕНЬ, ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ИНВЕСТОРАМИ, 25 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ

Отчет о 34 заседании КЛИП

Гвидо Дамиани, ювелир аристократов, князей и японских футболистов, президент ювелирно-часовой семейной компании Damiani Group, как пишет лента. ру, представил в начале года в Москве новую технологию персонализации драгоценных камней. Суть её в том, что на  20 тысяч разных комбинаций камней придумали такую новацию: на рундисте — «боковой части бриллианта, к которой сходятся грани верха и низа камня, — по фирменной технологии лазером гравируется номер сертификата камня и, по желанию заказчика, — инициалы, имена, признание в любви или какие-то важные для пары слова и пожелания». « В этом есть практическая польза: персонализация в определенной степени страхует владельца от краж, — утверждает Гвидо Дамиани. — Перепродать краденый «подписанный» камень сложно: его легко идентифицировать и уличить недобросовестного приобретателя. А если камень все-таки будет утрачен, мы сможем заменить его точно таким же, с идентичными характеристиками».  Александр Ханин, выпускник СМ 7 МГТУ и основатель VisionLabs — мирового лидера в области распознавания лиц — двумя неделями раньше рассказал на новогодней елке проекта КЛИП о схожей проблеме: как компаниям финансовой сферы и ритейлерам улучшить свою работу, сохраняя лояльность клиентов. Но проблема эта шире и масштабнее: в её орбиту затянуты почти все жители Земли. По крайней мере все, кто использует деньги как платежное средство.

Как я докатился до такой жизни

Презентация по традиции началась с самоутверждения – первого Я — и самовыражения – второго Я – персоны Александра Ханина:

Я расскажу, как я докатился до такой жизни, что занялся проектом и потом перейду к презентации, где описаны как технологические аспекты, но самое интересное – как мы нашли применение технологии. Достаточно сложной, не понятной никому, в реальных бизнес-кейсах. Потому, что известно – никто не покупает технологию! Сразу всех расстрою – всем заказчикам плевать на технологию! Все покупают готовые решения, которые решают их проблему.

Я закончил Бауманку в 2005-м году, мне сейчас 29 лет. Однажды пришла идея сделать проект умной камеры, потому что я занимался робототехникой, делал автономные транспортные средства, преимущественно для оборонных предприятий. Хотелось заниматься гражданским проектом. Сначала запустили проект умная камера в 2012 году. Она могла распознавать автомобильные номера, отслеживать лица людей в видеопотоке, сопровождать людей в системах видеонаблюдения. Со временем пришли к узкой специфике: только распознавание и анализ лиц, только для финансового сектора и ритейла. Начинали мы с проектом в общежитии № 11, на 9 этаже с моими коллегами. Сейчас у нас уже достаточно большой офис, больше 30 человек в команде. Выручка в этом году 100 миллионов. Оценка компании на текущий день, подтвержденная инвесторами, 25 миллионов долларов. Мы продолжаем расти.

Как-то быстро Александр Ханин рассказал о старте проекта. Дарья Черкудинова 8 октября 2013 в публикации Под наблюдением: Как проект VisionLabs собирается помогать банкам и гаишникам растормошила героя по поводу учебы и первых шагов в бизнесе:

Идея создать такой проект посетила меня, когда я ещё был студентом третьего курса МГТУ им. Баумана. Я учился на кафедре робототехники и писал курсовую. Я построил робота типа «Валли»», который мог выполнять различные действия: например, доехать до лестницы, подойти к двери и прочее. Я написал алгоритм, загрузил его в робота и просто вбивал эти команды в программу. А как он выполнит её, какой путь выберет, «Валли» уже решал сам. Со временем нашлись и единомышленники, с которыми мы в итоге образовали отличную команду и назвали её VisionLabs. Сначала проект для нас был только хобби. Я в то время жил в общежитии, там вечерами мы устраивали наши первые круглые столы и мозговые штурмы. Тогда я работал в должности начальника отдела в одном крупном НИИ, занимался обработкой изображений и ездил на многие выставки, семинары, конференции. Узнавал пожелания потенциальных клиентов. Мы знали рынок безопасности, знали рынок робототехники, видели, чего не хватает, видели новые рынки и новые возможности. Чтобы продолжить работу и выйти на новый уровень, мы организовали в профкоме университета «Центр технического зрения», но он особого развития не получил, и мы решили написать заявку в «Сколково». Для этого мы нашли ребят, которые хорошо разбирались в маркетинге и в финансах, походили по рынку, расставили приоритеты. Через пару месяцев нам пришло одобрение. И весной 2012 года мы стали резидентами инновационного центра и начали работать как стартап.

Вот такой текст, рождающий новые вопросы: кто такой робот «Валли», как нашлись единомышленники проекта, что такое «мозговой штурм» в общежитии, зачем создавали «Центр технологического зрения» при профкоме университета, как «нашли» ребят, которые разбирались в маркетинге и финансах? Ответов, увы, пока нет. И в книгах по теме стартапов, кстати, тоже.

Какую задачу мы решаем?

А потом в презентации Александр стал рассказывать о другом, о том, почему сложные слова вызывают отторжение у заказчиков и как поймать за хвост удачу:

Наш проект использует лучшие достижения в сфере глубокого обучения и компьютерного зрения применительно к реальным бизнес-задачам. Такие слова лучше заказчикам не называть. Для них это темный лес и нужно изначально научиться говорить на понятном им языке.  

Какую задачу мы решаем? Мы решаем задачу бесконтактным способом надежно и быстро отвечать на вопрос: кто эти люди. Потому что большинство бизнесов строится на взаимоотношениях человек-человек и человек-компания. От того, насколько хорошо вы знаете своих клиентов, насколько вы умеете их помнить и использовать в своем бизнесе, от этого зависит успешность.

Немного в презентации посвящено команде проекта, точнее, конфликту, который приходится постоянно решать. Александр сказал об этом так:

У нас постоянно есть противоборство разработчиков, которые программируют продукт для заказчиков и исследователей, которые делают алгоритм. Исследователи прибегают и говорят: мы сделали супер-ансамбль нейронных сетей – 10 нейронных сетей дают самое лучшее качество. Но мне, как руководителю, постоянно приходится выбирать – нужен баланс! Я лучше пожертвую немного качеством распознавания, но у меня будет быстродействие в десятки раз лучше, чем у самого точного алгоритма.

Анна Оленькова 11 сентября 2015 в публикации VisionLabs: Сфокусируйтесь на поставленной задаче! попыталась заставить Ханина рассказать о команде:

У нас все лояльно, мы не заставляем сотрудников приходить к 9.00 на работу и в 18.00 покидать офис. Для нас самое важное, чтобы решались задачи, и мы стараемся, чтобы вклад каждого сотрудника был максимальным. У нас каждый член команды может влиять на концепцию продукта, на его развитие. Мы всегда выслушиваем все пожелания, все идеи. Мы регулярно устраиваем корпоративы. Например, в этом году ездили в горы на Кавказ — ходили в походы. Зимой обычно выезжаем за город, отдыхаем несколько дней.

Интересно, что скажет Александр Ханин о культуре организации, которую он создал. Сколько времени удастся сохранять предпринимательский стиль и будет ли он продавать свою долю в компании? Вот что российский Forbes в декабре 2016 года посвятил проекту в публикации Лицом к лицу: российские стартапы по распознаванию лиц выходят на мировой уровень:

«Ориентироваться на один клиентский сегмент VisionLabs подсказали на акселерации в Intel в 2013 году. – пишут Анна Афонина и Елена Краузова. — Это произошло спустя год после основания компании Ханиным (он автор технологии, по образованию инженер-конструктор роботехнической системы) и Алексеем Нехаевым (бывший топ-менеджер компании «Крок»). Основатели вложили около $100 000 собственных средств (около 3 млн рублей по курсу 2012 года). Этого хватило, чтобы довести проект до самоокупаемости и закрыть 2015 год с прибылью в 20 млн рублей. VisionLabs привлекала инвестиции дважды: почти 1 млн рублей в 2013 году от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ)  и 350 млн рублей в 2016 году от венчурного фонда АФК «Система» Sistema Venture Capital». А потом в журнале описали  две версии системы распознавания лиц, которые Ханин назвал моделью бизнеса: «VisionLabs Luna – платформа, которую клиенты приобретают и используют у себя. Ее стоимость может достигать нескольких десятков миллионов рублей. Второй продукт — облачная версия Face Is, которая доступна при оформлении подписки. За него клиентам придется отдать от нескольких тысяч до нескольких миллионов рублей в месяц».

Что еще вызывает интерес в презентации? Вот какие перлы:

О фотографиях в банках

При оформлении кредитной заявки каждый сотрудник банка должен сфотографировать клиента. Это обязательное условие в большинстве банков. Есть регламенты. Но регламенты никто не читает, каждый сотрудник банка сам себе фотограф и у каждого свое представление о прекрасном. Поэтому, каждый фотографирует так, как ему нравится. Бывает, что лицо не помещается в кадр, бывает, что лица вообще нет. Это называется дозаявка, оформленная без присутствия клиента. Мы такую проблему решаем, контролируя поток фотографий.

Еще случай, относящийся к мошенничеству сотрудниками. Когда мы приходили в банки, то думали, что они страдают в основном от внешних мошенников. По факту, 90 % случает мошенничества — это сотрудники банков. Для нас это было откровением, но по факту это так! Простой пример. Добросовестный человек пришел и взял кредит. Счастливый ушел домой. У сотрудника банка остался скан паспорта и фотография человека. Через несколько дней он говорит: человек настолько рад, что пришел кредит и еще оформил кредитную карту. По факту, человек не приходил. Взяли тот же паспорт, взяли ту же фотографию и в фотошопе волшебной палочкой «взяли» лицо и положили на фон в другом ракурсе. Сказали, что это – новая заявка.

О ложных точках

Бывают, что открывают ложные точки, где выдают кредиты. Крупные банки обладают как своей филиальной сетью, так и партнерской. Поэтому многие открывают сеть, получают поток клиентов, а потом начинается поток мошеннических заявок. Мы такие точки периодически раскрываем.

О кредитном конвейере

Как нашу систему видят банковские сотрудники? Они не видят ни распознавания, ни нейронных сетей. У них есть кредитный процесс, так называемый кредитный конвейер, куда это встраивается, как одно из правил. Поэтому часто, когда мы подаем нашу систему, мы уже не приходим и не говорим, что «ребята, у нас распознавание лиц, посмотрите графики, посмотрите, мы в тройке лучших в мире…», они этого не понимают. Мы приходим и говорим: мы сократим затраты на колл-центры и на верификацию на 20 %, мы ускорим кредитный конвейер на столько то пунктов. Они понимают, это – понятный им язык.

Виталий Шустиков  в публикации Александр Ханин, VisionLabs. Миллионы лиц в секунду на JSON.TV так же заставляет Александра рассказывать о:

отличие нашей разработки

Важное отличие нашей разработки в том, что она полностью лишена сторонних зависимостей. Изначально мы брали open source библиотеки с открытым кодом, что-то мастерили, но потом планомерно от них отказались ввиду невысокого качества. Сейчас движок полностью свой, архитектура полностью своя. У нас сейчас оригинальный гибридный алгоритм, аналогов которого мы не видели. Он работает очень быстро. Для понимания, мы можем на обычном тоненьком ноутбуке сравнивать 90 млн. лиц в секунду. Это безумно большая цифра. Но при этом показывать качество, входящее в тройку лучших.

о конкурентной среде

На данный момент конкурентная среда очень интересная. Нашими основными конкурентами являются пока что западные движки распознавания. Самая известная, которой пользуются практически все российские разработчики систем распознавания лиц, это система Cognitec. Есть немецкая компания в Дрездене, Cognitec Systems, которая является, наверное, мировым лидером по распознаванию лиц. Но задачи в основном связаны с безопасностью. Есть еще, конечно, японский движок NEC, но он гораздо менее представлен. Есть российские разработчики, с которыми мы тоже сталкиваемся в некоторых проектах. Но нам по результатам всех тестов в прошлом году удалось во всех проектах выйти победителями. Поэтому мы основными конкурентами считаем именно западные движки.

о новом рынке 

В мире этот рынок оценивается в несколько миллиардов долларов. Оценки самые разные, от 2-х миллиардов до 10-ти. Российский рынок – 2-3% от мирового, он в реальности не очень большой, особенно если мы говорим о бизнес-применениях. В реальности российский рынок – это несколько десятков миллионов долларов. По банковскому сектору, по финансовому мы претендуем на долю рынка не менее 30-ти %, то есть доля очень крупная. Но здесь наши оптимистичные прогнозы вполне обоснованы, потому что, во-первых, с большим количеством ключевых банков мы уже провели пилотные проекты, и технология была признана успешной. А также мы сделали очень важный шаг: мы заключили партнерство с системами бизнес-аналитики, которые уже стоят в 97-ми % банков, например, это SAS, известный мировой вендор.

Вопросы из аудитории во многом повторяли то, что можно было прочитать заранее, но были и исключения:

Сколько времени у вас заняла разработка решения?

Первую версию распознавания лиц сделала команда из 6 человек. делала месяца три. Сейчас клиенты мало конкурируют по технологии. Всеми графиками соревнуются вендоры – конкуренты. Так что технологию сделали быстро, а решение делали два года и команда за это время выросла до 15 человек. Мы создали первое решение на базе заказчика. Если бы делали в отрыве от реалий, мы бы разрабатывали еще дольше. Так мы сразу набили все шишки, которые не учли. Сейчас у нас больше 30 человек.

Где вы брали первоначальные инвестиции?

Смотрите, мои первые вложения были примерно 25 тысяч долларов. Я работать начал с третьего курса, потихоньку копил, выполнял проекты. Питались Святым духом поначалу! Работали все за идею! Первые два года моя зарплата была 5800 рублей. Как и у моих коллег! Поэтому, мы всё сделали очень малыми силами. Когда заключили первый контракт, вздохнули с облегчением. Пошли дальше!

Как похож это рассказ на то, что я слышал от своих героев книги ФАНАТЫ БИЗНЕСА. Почти те же слова, почти те же дела, завершившиеся созданием хороших компаний. Но вместо примеров сошлюсь на коллегу Владислава Дорофеева. В книге «Принцип Дерипаски: железное дело ОЛЕГАрха. – М., Коммерсантъ: Эксмо, 2010), авторы Владислав Дорофеев и Татьяна Костылева, есть такой пример: «В школе райцентра Усть-Лабинск Краснодарского края биография ее выпускника Олега Владимировича Дерипаски изучается наряду с биографиями великих русских исторических деятелей, например, Петра I». Наверное, подобные фигуры надо изучать и в других школах нашей великой державы. Иначе кто будет проводить Национальную технологическую инициативу?

Фото Юлии Тимофеевой и Николая Демчука