Я ИСКАЛ РЕБЯТ С ГОРЯЩИМИ ГЛАЗАМИ

Как приятно читать новости в тему очередного заседания: 4 мая Александра Самуилкина в публикации Британские биоинженеры создали протез руки со встроенной камерой пишет о такой разработке: «Используя компьютерное зрение, мы разработали бионическую руку, которая может действовать автоматически — в сущности, как самая настоящая рука: пользователь может взять чашку или бисквит, всего лишь протянув протез руки и направив камеру в нужную сторону», — говорит Киануш Назарпур, старший преподаватель кафедры биоинженерии Университета Ньюкасла и один из авторов исследования». На «руке» можно установить камеру ценой около £99 (7333 рубля), пишет Science Daily. Но вот проблема с протезами  — « для того, чтобы научиться ими пользоваться, требуется много практики, концентрации и времени, говорит Назарпур. И даже после этого искусственная конечность обычно воспринимается пациентами как очень медленная и неуклюжая, особенно если сравнивать ее с настоящей рукой». Илья Чех, генеральный директор компании Моторика однажды сказал примерно то же: «Мы верим, что при помощи современных средств реабилитации (протезов) наши пользователи могут вернуть основные возможности: брать, держать, взаимодействовать с небольшими предметами и вести привычную жизнь». Но этот только в присказке два сапога – пара, а на деле это совершенно разные проекты. Какой из них лучше?

Чтобы ответить на этот вопрос, советую сначала прочитать свежую публикацию Надежды Румак, автора Inc., Развитие «Моторики»: как Илья Чех смог превратить детский протез в современный аксессуар (и хочет сделать из него гаджет). В ней есть то, о чем Илья Чех умолчал. Оказывается, в мире старейшими фирмами–производителями протезов верхних конечностей для взрослых и детей кроме «Отто Бок» являются «Стипер» (Англия), «Хосмер Дорансе» (США), «Вази» (Канада), Touch Bionics (Великобритания). «Последняя предлагает бионические протезы за 4,5 миллиона рублей. – пишет Румак. — Цена высока не только из-за дорогой разработки продукта и лицензирования. Дело в маркетинге: производитель обещает большое количество функций и подвижность каждого пальца». А еще там есть слова о том, что в прошлом году в Моторику «пришел бизнес–ангел — Андрей Давидюк. С его помощью компания выкупила долю РОСНАНО и ведет сделку по привлечению нового раунда инвестиций. Давидюк также занялся операционной деятельностью — финансами, инвестициями и GR. «Моя задача как бизнес–ангела — провести компанию через «долину смерти» и поддерживать прозрачность процессов, — комментирует он. — Мы планируем выйти на рынок детских протезов Китая и Европы. Крупные игроки в этот сегмент рынка (детский) пока не идут. Поэтому у нас есть преимущество».

Илья Чех об этом почти не говорил, даже вопрос о деньгах: для чего надо было создавать этот бизнес? смутил ответом многих: «Я лично робототехник, у меня очень много амбиций технических. И моя личная задача – создавать людей киборгов! – поведал Илья. — Это бизнес не ради денег, а ради технологий! Мы получаем гранты, честно признаюсь! Наши цель в их получении – снижение стоимости конечного продукта».

Вот тут мнения Андрея Давидюка и Ильи Чеха не состыковываются, но ведь Илья пришел не рассказывать о том, как надо руководить компанией. Важнее его слова о том, как он создавал бизнес и что из этого получилось.

Итак, вот фрагменты выступления Ильи:

коллаборация двух коллективов

Наш проект появился в середине 2013 года, примерно летом. Возник он как коллаборация двух коллективов, Can Touch, которая занимается аддитивным производством, и моей первой еще студенческой командой, которую я собрал в магистратуре ИТМО, W.E.A.S. Robotics, мы занимались разработками в области робототехники.

на стадии активного детского протезирования

Активными продажами мы занимаемся с лета 2016 года. На сегодняшний день уже более 90 человек используют наши протезы и этим летом мы запускаем в реализацию, сначала опытную на три месяца, биометрическую версию и в сентябре готовим базовую для более широкого распространения. Наша стратегия разработок и то, к чему мы идем, показывает, что мы сосредоточены на протезах верхних конечностей. Наша задача – предложить продукт для любой категории всех людей, кому так или иначе нужны протезы. Начиная с рождения, это подготовка к протезированию, упражнения и физиотерапия, и заканчивая уже более старшим возрастом. Сейчас мы находимся на стадии активного детского протезирования, практически полностью закрываем эту отрасль в России.

И вот после этого Илья стал рассказывать о том, какую модель бизнеса выбирала компания.

Самое главное для протеза руки

Когда мы начинали, то выделили для себя определенные критерии качества, которым должны соответствовать наши изделия. Самое главное для протеза руки – удобство его ношения и те механические, силовые характеристики, которые позволяют развить протез. Конечно, очень важным элементом является надёжность как механической конструкции, так и электронных компонентов. Мы, по сути, первая компания – разработчик протезов, которая занялась не просто разработкой изделий как таковых, мы делаем не просто железо, но мы так же делаем программу реабилитации. Надо не просто отдать человеку протез, важно научить им пользоваться. Поясню, почему мы начали именно с этих изделий. Мы могли начинать с более сложных изделий, более функциональных. Мы сделали выбор в пользу простых детских протезов без электроники, без дополнительных двигателей и аккумуляторов. Этот выбор был сделан потому, что мы совершенно не знали этот рынок. Не знали, как работать. Не знали, кто оплачивает протезы, как их получить в России. Наш результат простой и достаточно интересный: мы единственные в России, кто смог предложить интересное решение для детей. На этих протезах мы сейчас полностью интегрировались в российский рынок протезирования, работаем со всеми регионами, со всеми профильными министерствами, которые отвечают за обеспечение протезами людей с ограниченными возможностями.

Что еще порадовало в выступлении? Производство.

мы смогли добиться модульности конструкции

В производстве мы используем три технологии – это промышленная печать полимерная, это промышленная печать металлами, то есть все сложные элементы и механизмы пальцев, которые наиболее подвержены нагрузкам, чаще всего ломаются при падении ребенка, все выполнены из металла, в том числе и напечатаны; что самое главное, мы смогли добиться модульности конструкции, при которой фактически любой элемент протеза, если это не глобальная поломка, может быть заменен в течение получаса родителями.

И вот тут наступает озарение! Оказывается, Илья с коллегами делаете просто хорошие разработки. Они точно знают, что клиент всегда прав!

самый главный показатель

Начинали мы вдвоем с партнером. Сейчас у нас 17 человек в штате. Из них 10 разработчиков. Есть несколько дизайнеров на аутсорсе. Мы по тяговым протезам разработали более 10 прототипов. Сегодня уже был 90 человек, кого протезировали. Пока что у нас идет 100 % возврат клиентов к там. Это самый главный показатель, за который мы бьёмся. Надо, чтобы ребенок с рождения оставался с нами, с нашими изделиями.

Даже отвечая на вопросы аудитории, Илья оставался верен выбранной теме – мы хотим стать нишевым лидером в России!

Вопрос: Видно, что у вас очень инновационное предприятие. У вас много инновационных идей. Интеллектуальная защита обеспечивается?

Честно говоря, пока мы не запариваемся на этом. На самом деле, если говорить с точки зрения технологий, то инноваций здесь не много. Здесь много инноваций с точки зрения работы с клиентом: это программа реабилитация, дневник достижений. Казалось бы, картонная бумажка, но она вырабатывает у ребенка привычку использовать этот протез! Недавно получили обратную связь – у родителей вызывало недоверие то качество сервиса, которое мы обеспечиваем (постоянная связь, консультации во всем вопросам).  Им казалось, что мы специально завлекаем, что это всё обман. Они же привыкли к советскому протезированию и качеству отношений к ним как инвалидам.  У нас сопровождение полное юридическое – помогаем все документы оформлять, психологическое – всё должно быть комфортно.

Вопрос: Кто у вас в компании по образованию работает и как вы создавали команду?

Большая часть команды – инженеры, достаточно молодые. Средний возраст порядка 27 лет. Где искали? В первую очередь по своему сообществу: когда у нас открывается какая-то вакансия, мы не выставляем её публично, сначала ищем среди тех людей, кто интересуется нашим проектом. Которые хотят в нами в этом направлении развиваться. В основном таких людей и находим, когда это касается не ведущих специалистов. У нас работает много студентов со старших курсов с опытом разработки сложных продуктов. Например, ведущего конструктора по протезам нам очень долго пришлось искать, он бауманец. С хорошим опытом управления проектом. Сейчас ищем такого же человека на электронику.

Вопрос: Кого вы приглашали в команду с первых шагов?

Первая команда, четыре человека, формировалась из студентов МАИ и Бауманки. Формирование команды происходило по двум характеристикам – инженерные навыки плюс искали конструкторов. Нам не нужна была электроника. Я искал ребят с горящими глазами.

Вопрос: Как найти горящие глаза?

Горящие глаза найти очень просто – мы всегда проверяем человека на предмет, что он может привнести в нашу команду? Когда проводим собеседование, то, даже если человек нам подходит по всем навыкам, то следующий наш шаг – показать, что он привнесет нового в нашу работу, в наши продукты и исследования. Вот простой пример: к нам приехал человек из Воронежа, зашел в халате с логотипом Моторика – сам сделал себе халат! Он познакомился с моим партнером, который занимается продажами. Жил у него неделю. И неделю они «работали» с точки зрения работы с клиентами и так далее. Он теперь каждый месяц на две недели приезжает в Москву… сейчас получает зарплату и проценты с продаж.

Вопрос: С производством у нас очень много проблем., а вы на какой площадке делаете железо и как?

Если говорить о детских протезах, то у нас 3D печать и наши партнеры Can Touch – у них есть любые технологии, которые существуют в аддитивном производстве. С точки зрения классической механообработки, достаточно долго мы искали производство шестеренок, фрезеровку и, в итоге, пришли к тому, что на нас вышел тамбовский военный завод. Сейчас мы начинаем с ними работать. Приятно удивили их цены. Качество достаточно хорошее.

Вопрос: В чем секрет вашего бизнеса?

Во многом это упорство. Нам, когда мы начинали, очень много говорили, что этим заниматься не надо. И так всё замечательно! Куда вы лезете? Потом мы выяснили, что сертификация стоит не три миллиона, а 500 000. Так что главные причины успеха – упорство и результат! С точки зрения поддержки государственной главная проблема – разобраться, как работает рынок протезирования в России. Нигде нет информации, ни в сети, нигде! Мы потратили около года на то, чтобы просто понять «кто есть кто», кто за что отвечает, какие правила, какое регулирование, какие приказы, нормативы и так далее. Разобравшись, выделив основных ключевых игроков, которые отвечают за всё это дело, мы нашли выходы на нужных людей. Принесли и показали им интересный продукт. Пояснили, как это будет влиять в целом на отрасль. Сыграла и волна импортозамещения. И еще один элемент – не бояться ставить высокие цели! Одна из инициатив, над которой мы сейчас работаем, — создание единого окна для инвалидов, чтобы он не бегал по всему городу как ужаленный, собирая все документы, а пришел в единый центр, сделал все справки и получил протез. Если надо, прошел курс переподготовки. Вышел из дверей довольным и счастливым человеком.  

Довольный человек Григорий Баев записал для себя:

Компания Ильи уделяет серьезное внимание первичному обучению детей по пользованию протезами. Оно проходит с аниматорами, одетыми в виде большой куклы, в формате игры. Обучение может проходить и через приложение на смартфоне. В протезе установлены датчики, фиксирующие количество сжатий руки. Разработан специальный дневник, в котором ребенок фиксирует выполнение ежедневных упражнений с протезом. Собирается статистика по использованию протезов: насколько активно им пользуется ребенок, как выполняются упражнения. Если ребенок несколько дней не надевал протез, мы начинаем звонить родителям, выяснять, какие проблемы возникли с использованием протеза.

Что добавить к мудрым словам Григория? Пожалуй, только мнение Иммануила Канта: Предметы, которым обучают детей, должны соответствовать их возрасту, иначе является опасность, что в них разовьется умничанье, модничанье, тщеславие.

Фото Николая Демчука и Ольги Бацокиной