В свое время я много инвестировал

Нам сейчас кажется совершенно нормальным сочетание успешный человек, но ведь тридцать лет назад успешным могло быть только предприятие или начинание. А человек мог быть преуспевающим, но у слова преуспевающий был очевидный оттенок неодобрения. – считает Елена Шмелева, кандидат филологических наук, автор чудесной публикации Язык как проект Новое русское слово//»Наука». Приложение №54 от 30.11.2018, стр. 44. Именно эти слова Шмелевой пришли мне на ум после замечательной встречи 27 марта в Клуб инженеров и предпринимателей МГТУ им. Н.Э. Баумана , где выступал выпускник Сергея Кузнецова, руководитель проектов в Газпромбанке.

По традиции с первой минуты в него полетели три наивных вопроса

Вопрос: в детстве какие герои сказочные вам больше всего нравились и почему?

Кузнецов: первое, что приходит в голову – колобок. Если уходить в самое детство. Может Алладин?

Вопрос: что вы делаете, чтобы здоровое «поднимать»?

Кузнецов: активно поддерживаю спортивную деятельность, раньше занимался карате, восемь лет, потом три года боксом, сейчас хожу в спортивный зал.

Вопрос: вы применяли свои спортивные навыки в обычной жизни?

Кузнецов: вы как раз упомянули, что я с Волги, я родился в Самаре, и есть там криминальные районы, приходилось драться. Поэтому меня и отправили на карате, чтобы уметь за себя постоять. Причина конфликта не важна. Важно, что собираются люди с одной стороны и с другой, человек по 10-20, и решается вопрос один на один, но при всех.

Напомню всем, что Сергей помогал клубу и был сведущим на встречах в аудитории 316 Главного корпуса, где воссоздана атмосфера императорского училища: вместо столов со стульям там парты с зеленым сукном, в углу камин и напротив больших окон коллекция механизмов. А теперь он попал в аудиторию 120т нового корпуса с окнами в пол, прекрасным экраном и кожаными цветными диванами. Но дух Бауманки ожил и здесь!

Кузнецов: очень рад прийти в Бауманку и выступить перед вами. Сегодня мы поговорим о консалтинге, об этой тяжелой профессии, о том, как совмещать её с реальной жизнью.

Меня зовут Сергей Кузнецов, в 2020 году я окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по направлению инженерный бизнес и менеджмент. После этого я перешел в МГУ, в Высшую школу бизнеса. Окончил с красным дипломом в 2022 году. Опыт работы около 4 лет, как консультант я начинал в компании Прайсвотерхаус… далее через год повысился там до старшего консультанта. Сейчас я являюсь руководителем проектов в Газпромбанке.

Работа в консалтинге – это работа с проектами длительность по 2 – 4 месяца. В основном это помощь крупным компаниям. В феврале компания переименовалась в Технологии доверия. Работал я в стратегическом консалтинге в двух функциональных направлениях: транспорт и логистика, финансы и банкинг. После консалтинга я перешел в Газпромбанк в секцию электронная торговая площадка. По сути, это компания в сфере закупочной деятельности. Там я работал сначала как старший бизнес-аналитик, а потом как руководитель проекта. Помог там разработать стратегию развития площадки и сейчас занимаюсь тем, что запускаю с нуля аналитическую платформу для поставщиков и заказчиков. Я работаю в офисе операционной эффективности и недавно выяснили, что мы копим большой объём данных о поставщиках и заказчиках, но эти данные не монетизируют. Сейчас мы можем на платной основе давать аналитику по компании, по рынку, по нишам, предлагать тендеры с наибольшей вероятностью победы или с наибольшей маржинальностью. Помимо Газпромбанка у меня есть различные аутсорсинговые проекты, которые я выполняю за рамками обычной работы.

Стратегический консалтинг – это процесс консультирования компаний по важным бизнес-решениям путем предоставления профессиональных рекомендаций. Если взять самые крупные компании на рынке, например, топ 100 из Forbes, то все они так или иначе обращаются к консалтинговым компаниям. У них есть либо внешние консультанты, либо внутренние.

Чем занимаются консультанты? Мы помогаем разрабатывать корпоративную стратегию, это стратегия, направленная на весь холдинг или группу компаний, объединенных одним юридическим лицом. По сути, это стратегия развития на 3-5 лет вперед, включая проработку миссии компании, целей, видения и декомпозиции на различные подразделения. Второе направление – сделки по слиянию и поглощению. Мы помогали компаниям прорабатывать будущие сделки, искать компании с кем можно слиться для того, чтобы получился синергетический эффект. У нас в России много компаний, где сделки и поглощения «зашиты» в ДНК, т.е., например, если взять компанию Х5 ритейл групп, это Пятерочка, Чижик и Перекресток, то на 30 % по выручке они растут за счет сделок и поглощений. Это приобретение конкурентов в отдаленных регионах, либо на новых рынках, например, Казахстана или других стран СНГ. Третье направление — трансформация бизнес-модели. Особенно это актуально в последние 2-3 года. Например, если рассматривать логистические компании, то сейчас идет или уже произошла перестройка транспортных потоков. Другое направление – проработка оргструктуры компании, выявление менее прибыльных или отделений с убытками. Следующий блок – функциональная стратегия: можно прорабатывать план развития не только целого холдинга, но и брать заказы для его логистической функции. Последний пункт – цифровая стратегия. Сейчас многие переносят большинство процессов в онлайн. 

И еще о ценности внешних консультантов. Первый пункт – наиболее широкое знание рынков. Люди, которые работают в рамках одной компании, больше погружены во внутренние процессы, а консультанты работают по 2 или 4 месяца, переключаясь между компаниями, и при этом анализируя весь рынок целиком даже в рамках одной отрасли, но в целом по миру, чтобы выявлять лучшие практики. Например, у меня был проект крупнейшего приложения карт в нас в России, необходимо было проработать их стратегию и продумать, как можно развивать продукт. Самым наиболее развивающемся рынком является Китай и США, В Китае в одном приложении карт можно купить билеты на самолет, в театр, создать собственного голосового помощника, аватара и интегрировать это приложение с кошельком, чтобы оплачивать покупки в магазине. Самое приятное – когда ты рекомендуешь клиенту определенные улучшения, и через полгода или год наблюдаешь, как эти идеи начинают реализовываться. И еще о том, почему нужны внешние консультанты. Это – объективность оценки организации с разных точек зрения. По сути, я бы не доверил разработку стратегии одному топ-менеджеру в компании, потому что часто присутствует доля субъективности.

Как выглядит рынок стратегического консалтинга? Рынок было довольно устоявшийся с 1990 годов до 2022 года. С февраля 2022 много что поменялось: ушли международные компании. В первую очередь выделяют компании первого эшелона – это большая тройка. Кто-то слышал McKinsey, Bain, BCG. Это значимые консалтинговые компании, которые берут самые крупные проекты и максимально индивидуально их прорабатывают. Стоимость одного такого проекта варьируется от 50 миллионов рублей, если брать классический проект на 4 месяца, где 4 человека в команде. Второй эшелон. По сути, это компании узкоспециализированные, работающие в определенных нишах, например, в тяжелой металлургии, в ритейле, в логистике. Это Arthur D. Little, Accenture и прочие компании. Больше половины из них ушли с рынка РФ, а те, кто остались, отрезали себя от международных компаний, сменили названия и выкупили долю. Например, Arthur D. Little переименовался в Arthur Consulting,  Accenture в Axenix. По поводу первого эшелона: Bain и BCG, а МакКинзи остался, переименовавшись в «Яков и партнеры». Многие из Bain и BCG потом перешли в Яков. Следующая группа компаний – большая четверка: Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young и KPMG. Они сменили также названия, остались на рынке РФ и разорвали связь с международными компаниями. Что еще примечательно? Это – крупные компании.  Они в десятки раз больше по численности сотрудников, чем компании первого эшелона. Например, в McKinsey работает порядка 300 человек, а в Deloitte больше 3 тысяч. Эти компании занимают большую часть рынка.

Четвертая группа компаний – российские компании. Strategy Partners и Инвест Консалтинг. Занимаются они также стратегическим консалтингом.

Предпоследний блок – это моноотраслевые и бутиковые компании. Их уже большинство – до 50. Они маленькие по численности и узкоспециализированные.

Последняя группа – академические организации. Такая классификация появилась недавно – это МГУ, Высшая школа экономики, РАНХиГС. Университеты также выполняют проекты и из заказчиками является государство по проекту 20/30.

Чтобы попасть в консалтинг, необходимо инвестировать около двух месяцев и пройти успешно около 4 этапов. Нулевой – подача резюме и SVскригинг со стороны отдела кадров. Уже на этом этапе не проходит около половины кандидатов. Важно правильно создавать резюме, описать опыт работы, концентрируясь на тех деталях, которые нужны работодателю. Потом идет первый этап – это эссе, тесты и интервью. На этом этапе проходит тестирование – тест на 40-60 минут. В нем порядка 40-60 вопросов. Темы – логика, математика и английский язык. На этом этапе кандидатам предстоит пройти собеседование с представителем кадровой службы. Это одно из самых простых собеседований. Тяжелее общаться уже с сотрудниками компании. Это происходит на втором, третьем и четвертом этапах. Далее кандидат проходит серию из кейс-интервью. Встречи делятся на три части. Первая – рассказ о себе. Далее – вопросы компании. Третье – прохождение кейса. Очень важно правильно себя преподнести – нужно уметь рассказывать о себе за минуту, за пять минут и за пятнадцать. Важно правильно преподнести свое образование и опыт. Желательно заранее потренироваться дома. Кейс-интервью – это отдельная тема. Многие кандидаты тратят месяцы на то, чтобы подготовиться к кейсам.  Они могут быть совершенно разные: вас могут попросить без калькулятора и без интернета рассчитать объем рынка на листочке бумаги. Последнее интервью обычно с партнером. Он знакомится с вами, ему важно понять какой вы человек и сможете ли вы адаптироваться в команде. После успешного прохождения всех этапов вам предлагается стать стажером.

Я решил немного остановиться на резюме и рассказать о том, что его важно правильно составлять. Есть вариант первый – заполнить резюме на сайте HeadHunter и опубликовать его. Есть вариант второй – взять кастомизированный шаблон, он более удобный. Один из главных принципов составления резюме – уместить информацию о себе в одной странице. Это правило хорошего тона. Минусы HeadHunter в том, что там вам дают возможность расписывать о себе слишком много и это разрастается в 3 – 5 страниц. В свое время я много инвестировал в этот вопрос, общался с консультантами, с преподавателями. И в итоге удалось создать то, что мне нравится. В резюме важно указать опыт работы, образование, выделить достижения, языки и навыки. В прошлом году я выиграл кейс-чемпионат от «Яков и партнеры». Это самый сложный чемпионат, где участвует около 200 команд.

Как выглядит карьерная лестница в консалтинге? В начале вы приходите как стажер и аналитик. Вы держитесь на этой позиции от года до полутора лет. На данной должности вы выполняете базовые задачи: анализ рынка, работа с эксел, создание презентаций. Вы работаете не по 8 часов, иногда приходится работать по 10 – 12.  Приходится жертвовать дополнительными походами в бар, посиделками с друзьями, но у вас есть возможность за один год получать в 2 или 2 раза быстрее, чем это происходит в отраслях. После аналитика идет старший аналитик. Он меньше бегает с вопросами. Сам определяет методы и порядок анализа и иногда участвует на встречах с клиентами. Далее, через полтора-два года его повышают до консультанта. Это уже полноценный руководитель на операционном уровне, который сам может проводить полноценные исследования и демонстрировать результат клиенту. Старший консультант – это уже ступенька повыше. Здесь идет самостоятельная проработка гипотез и ведение нескольких работ. Пятая ступень – руководитель проектов. Это человек, который уже продает проекты, больше общается с заказчиками – тратит на общение с ними почти 50 % времени. И контролирует риски, так как клиенту важно сдавать работу в должном качестве, а каждое ТЗ индивидуально. Шестая ступень – директор. Он владеет уже портфелем проектов, активно занимается продажами. Седьмая ступень – партнер. Это высшая ступень в консалтинге. На этом этапе человек выкупает часть доли в компании, чтобы стать полноценным партнером и потом получает процент с продаж проектов.

Какие навыки требуются для работы в консалтинге? Я их разделил на hard skills

и soft skills. Пройдемся сначала по hard. Первый пункт – аналитические способности. Приходится работать с большим объемом информации и может накинуть объем задач старший консультант, директор, клиент. Помогает консультанту Принцип МЕСЕ (mutually exclusive and collectively exhaustive). Есть отдельная книга про этот принцип. Это то, что помогает консультанту делить блоки на подмножества, которые являются взаимоисключающими и в совокупности взаимополняющие. Например, если вы анализируете выручу, что вы делите её на затраты, если делите затраты, то понимаете, что они переменные и постоянные, либо косвенные и переменные. Также аналитику важно грамотно искать и структурировать информацию. А если информации нет, то нужен консультант, чтобы её найти. Есть много разных инструментов, как это можно эффективно делать. Следящий пункт – финансовая грамотность. Каждый раз, когда консультант создает стратегию, важно подтвердить её эффективность. Вам нужно понимать различные метрики и финансовые показатели, например, как рассчитывается точка безубыточности. Это то, что делает каждый консультант. Третий пункт – технические навыки. Суперважно – владеть Excelи PowerPoint.

Далее у нас идут soft. Первый пункт – коммуникация. В консалтинге всегда мало времени, важно быстро и четко формулировать мысли. Есть такое понятие как лифтовая презентация: вы встречаетесь с клиентом, он очень сильно спешит, вы едите в лифте и он спрашивает как там дела с… ? Вам необходимо за 30 секунд кратко доложить выводы. Следящий пункт – лидерство. Важно это лидерство проявлять, даже если вы выполняете какой-то маленький объем работ. Еще пункт – критическое мышление. Тут важна гибкость задач и реагирование на изменения. Следующий – клиентоориентированность. Проекты сложные и важно понимать потребности и ожидания клиента. Это очень сложный навык. Им хорошо владеют менеджеры, директора и партнеры. Восьмой пункт – управление временем. Важно овладеть инструментарием по планированию временем, разделять задачи на важные и неважные, срочные и несрочные. Либо вести канбан-доску и перекидывать свои задачи в зависимости от их выполнения. Девятый пункт – адаптивность. Важно быть готовым к изменениям. Бывают такие случаи, когда ты приходись с материалами к клиенту, а он говорит: всё это фигня, надо переделать! Тут важно не расстраиваться и гибко подходить к тому, что нужно поменять.

Вот и адаптивность! Какое слово! Сказал, как будто не уж на сковородке, а человек, который всем хочет нравиться! Вот и Шмелева пишет: …в толковых словарях русского языка советского времени дважды приводится слово карьерный: как прилагательное от слова карьер1 — «самый быстрый конский бег, ускоренный галоп» и карьер2 — «место открытой разработки неглубоко залегающих ископаемых (угля, песка и пр.)»; однако от слова карьера такое прилагательное не предусмотрено. Но если мы обратимся к современным текстам, мы увидим, что подавляющее большинство примеров с прилагательным карьерный — это производные от слова карьера: карьерный рост, карьерная лестница. Общим для всех этих изменений является одно: принятие установки на достижение успеха, вытесняющее внимание к нюансам отношений между людьми.